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榜样经销商丨李成永:经销商要做好产品优势的“放大镜”!

2020-04-1109:26

来源: 永利登录 发布者:姚冰冰

2006年开始速冻生涯,经过十多年的发展布局,潍坊天佑园商贸有限公司覆盖了潍坊市各个地区的商超和农贸渠道,而总经理李成永并不满足于现状,完善农贸和餐饮渠道、建设电子商务平台、引入高端和进口产品,一刻也不闲着。

说起经营秘诀,他说了八个字让人印象深刻:放大优势,做强特色。

?冷食传媒记者 | 姚冰冰

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人物名片:潍坊天佑园商贸有限公司总经理 李成永

代理品牌:科迪、五芳斋、小尾羊、狗不理、惠发等

优势渠道:KA、农贸、餐饮

经营理念:优选大品牌,打好营销组合拳

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优选大品牌,打好营销组合

2006年,李成永在山东省潍坊市创立公司,代理了云鹤、科迪、五芳斋、小尾羊、狗不理等品牌,开始了速冻征程。适逢商超迅猛发展,他强势进入,重点开拓KA大卖场和农贸批发市场渠道。

人人都说商超进场费用高、账期长,比较难做,李成永的绝招是什么呢?

他透露,凡事要为对方考虑,品牌、品类丰富,让所有中高端产品一次性进入,超市也省事;根据不同的客户类型,打造属于他自己的畅销品,同时植入配套的全品项,构建完善的价格体系;让产品以最美的姿态展现在终端货架上,增加产品的曝光率,从而提高产品的动销率。

从事食品行业,尤其供应商超渠道,李成永对产品品质高度重视。“食品安全无小事,产品要优选质量稳定、有保障的大品牌,且每次厂家到货,后勤经理都要抽查好几箱产品的日期。”李成永说。另外,他对市场管控非常严格,发现有人倒货窜货,一定追究到底。

对于营销,李成永自有策略。当时,人们对速冻食品还没有品牌意识。他就每年在超市做推广、宣传活动,逐步渗透,久而久之,大家自然了解、接受,最终购买他的产品。

据透露,2018年,商超渠道占公司整体销售额已达70%左右,潍坊地区大中型卖场全部覆盖,小型超市也有分销团队在供应。李成永表示,为了做好服务,公司还投入数十辆冷链物流车,为超市和分销商送货。

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放大优势,发挥团队效率

许多人认为,经销商凡事都应以厂家为主。李成永却觉得,经销商是厂家和下游终端联系的桥梁,在渠道中起着至关重要的作用。

“要想做好经销商,首先要学会和厂家沟通,结合当地实际情况,为自己和客户争取合理的资源。”李成永说,每个品牌都有自己的闪光点,作为经销商,要善于发现并放大这种优势,把每个品牌放在合适的位置上,这样才能创造最大效益。

李成永说:“例如,科迪的优势是中端市场、农村县级市场;而狗不理、五芳斋、小尾羊,目前更适合大超市,逐步向流通及县级市场渗透。”2006年,李成永代理科迪系列之初,科迪在潍坊地区的年销售额才50万元,通过合理经营,几年下来,便轻松突破1500万元。

李成永补充,每个品牌在不同发展阶段有自己的营销策略,经销商也要根据厂家策略布局渠道和市场。以他代理十年的品牌“蒙来顺”为例,牛羊肉、蛋挞、薯条、玉米粒等产品齐全,价格也有优势,专供超市渠道,与李成永的渠道完全契合,双方合作十分默契。

虽为行业老手,李成永却在不断学习,无论是品牌运营,还是团队管理,都在不断探索。他认为,一个人的能力再强也有限,要学会让团队发挥最大效率。

“公司给大家的福利待遇很好,人员稳定,有些员工已经跟着我十几年。在潍坊这个三线城市,每年组织员工出去旅游,员工待遇逐年提高,大家怎么会不努力呢?”李成永介绍,自己一年四季忙于考察、学习,一般一两个月才给公司开一次会,很感谢团队的努力和付出,让他能有更多时间和精力把控公司发展大方向。

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试水电商,引入高端品牌

这几年,受互联网冲击以及经济大环境影响,大型商超客流量下滑严重;另一方面,速冻行业发展到一定阶段,超市开始直接与厂家合作。双重压力下,李成永的业务也受到一定影响。

但他认为,压力更是挑战。“年年都说生意难做,年年做得都不错,既然无法改变市场环境,就要学会适应。寻找一条适合自己发展的道路,网络建设、资金、人员、渠道全部到位,有冲击也不怕。”

面对冲击,李成永积极谋变,在原有业务基础上,增加了水产、牛排品牌,涵盖米面、肉类、水产、调理、火锅料等全品项,以提升自己的综合竞争力。

传统渠道方面,从最初的大卖场、农贸、批发渠道慢慢涉及餐饮渠道,同时,他还计划开一家面向餐饮、酒店批发业务的终端店,加大对餐饮渠道的投入力度,进一步完善网络建设。

除此之外,公司的电子商务和新业务也在同步开展中。李成永在微信小程序中注册了“山东冷冻冷藏行业”电子商务平台,让代理品牌的产品“触网”。按照他的设想,后期山东其他经销商和厂家的产品都可以加入进来,待规模做大还可以收取一定的服务费用,增加公司收入的同时,也是拓展公司原有仓储、物流业务的一个接口。

另外,他还成立了主做高端、进口品牌的潍坊品食客商贸有限公司,不拘泥于冷冻冷藏领域,初期计划引入进口水产、牛羊肉、酸奶、黄油、奶酪等产品,后期甚至考虑加入糖果、饮料等休闲食品,在三到五年内让这些高端、进口食品在潍坊地区普及。为此,公司也与一些优质品牌展开了合作。


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