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榜样经销商丨杨淑红:眼光决定格局!几年前就“触网”布局线上,如今开始享受“红利”……

2020-03-2111:07

来源: 永利登录 发布者:张晨

今年春节,受疫情影响,一些经销商损失巨大,也有些经销商却顺势而变,及时转型,借助社区团购等线上渠道,有效缓解了库存压力,转危为机。

如今的冻品江湖,瞬息万变。经销商如果不适时转型,很可能被时代狠狠地拍在沙滩上,正所谓:不变则灭!卫忠水产批发部总经理杨淑红就深谙其道。

早在几年前,她便看准了线上渠道的巨大潜力,在原有业务基础上建立商城和微店,并自建物流和配送,为C端做好服务。事实证明,杨淑红极具前瞻性。

眼光决定格局,冻品商要学会用发展的眼光做市场。

?冷食传媒记者 | 张晨

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人物名片:秦皇岛市海港区卫忠水产批发部总经理 杨淑红

代理品牌:惠发、兴威、鸿津等

优势渠道:流通、线上

经营理念:用真诚打动客户,以发展的眼光看市场

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细化管理

打好团队内功

90年代初,杨淑红的很多同行开始经营速冻食品,利润不菲,她也动了心,从此便与速冻食品结缘。

然而,入行后一切并没有想象中那么顺利。由于在销售方面没有任何经验与技巧,杨淑红刚创业没多久便亏损了40多万元。“那时候,感觉天都塌了。”她说道。20多年前,40多万可不是一笔小数目,就这样付诸东流,杨淑红既害怕又不甘。

经过一番思想斗争,杨淑红决定从哪儿跌倒,就从哪儿爬起来。为了专注于速冻食品行业,她干脆放弃了调味品的经营,把全部精力与心思放在冻品业务上。借助原来的流通渠道,杨淑红的冻品生意终于有了起色。

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“刚开始的几年确实走了很多弯路,也亏了很多钱,归结原因在于团队与管理方面缺乏经验。当时(我)只知道送货卖货,对财务和货品的管理过于疏忽。没有根据销量来调整产品,也没有应用任何财务软件,加之团队中没有人才骨干,导致没有做好。”谈及初创业的失败经历时,杨淑红至今印象深刻。

后来,经过几年的粗放式经营,杨淑红认识到了自己的短板。2000年以后,她决定打造一个一流的销售管理团队,广纳人才,并采用先进的财务管理系统,通过后台便可清楚了解产品的销售情况。就这样,几年后,杨淑红公司的年销售额已经达到8000万元。

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维护二批,精选厂家

谈及速冻食品行业的发展,杨淑红坦言:“有货就能卖钱的日子早已成为历史,成本不断激增,利润却在不断下滑。”

总结这几年经营成功的心得,杨淑红认为,那便是用心维护好二批商。“如今市场进入瓶颈期,大家的生意都不好做。在这种环境下,要更多地帮助自己的二批商,为他们做好服务。”每当推出新品,她都会派出专门的团队去协助二批商推广、建渠道,而这部分费用也由杨淑红承担。用她的话说就是,经销商把厂家的事儿都给做了。

在杨淑红看来,现在很多大厂家在产品创新力上有所匮乏,加之现在人们的消费习惯也发生了变化,品牌不再是他们选择产品的唯一准则。物美价廉接地气,迎合消费者需求的产品,更容易被市场接受。

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杨淑红讲道,近两年,一些小厂家推出的明星单品在市场上爆发力颇强。但是就产品来说,大小厂家各有利弊。

☉大厂家牌子硬,品质高,且包装规范,从品质与品牌推广方面来看,大厂家具有优势。但是生意难做,不少大厂家渠道下沉得厉害,分割了区域经销商的市场,加之大厂家产品利润透明,经销商经营起来利润微薄。

☉小厂家推出的部分产品创新力较强,市场潜力很大,而且利润也足够丰厚。但缺点是厂家实力有限,产品会出现包装不规范等问题,让经销商十分头疼。

所以,跟大小厂家合作各有利弊,经销商要有自己的市场发展规划。

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线上储备,接轨新时代

在如今的市场环境下,不变则亡,杨淑红深谙其道。除了对二批商精心维护,她还将发展重点放在线上渠道。

近两年,京东等电商平台崛起,盒马鲜生、永辉超级物种、京东到家等新零售业态逐渐崭露头角,这意味着传统经销商的市场正在被瓜分,尤其是今年突发的新冠肺炎疫情,更凸显了线上渠道的强大爆发力。而在此之前,杨淑红便嗅到了市场变革的气息。

其实,早在几年前,杨淑红就开始“触网”,通过线上软件建立自己的速冻食品商城,并专门组建了线上销售团队,负责商城的运营工作。

据介绍,该商城仅限于秦皇岛地区,在商城可完成C端客户下单、后台接单、配送等全部流程。为了保障产品质量,杨淑红自建配送物流,让C端用户真正感受到了方便与实惠。

除了商城,杨淑红还建立了微店,弥补了线上商城销售区域上的不足,可以全国接单发货。临近春节时候,一些“自来订单”也可提升团队的整体销量。虽然一开始与二批商渠道的销量不能比肩,但这个成绩却更让杨淑红欣喜。因为她深知,互联网时代自己要做的就是储备能量,与新时代接轨。

“之所以重视线上渠道的开发,是因为这个渠道一旦成熟,很多过程通过操作软件即可完成,可以降低人力成本,提高企业经营利润。”杨淑红分析道。

前不久,疫情带动线上渠道大爆发,到家业务井喷式增长,很多经销商瞄准社区团购平台发力线上渠道,有效缓解了库存压力,降低了损失。事实证明,杨淑红当初的选择极具前瞻性。


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